Артефакты #
Что создаётся на этом шаге.
Прогноз доходов #
Прогноз того, сколько дохода бизнес получит в ближайшие периоды, с допущениями, на которых он построен. Это отправная точка финансового плана.
План продаж #
План того, что, кому и в каком объёме будет продано в каждом периоде, с целями по продуктам, каналам или сегментам. Превращает прогноз доходов в конкретные цели продаж.
Модель воронки продаж #
Модель этапов, которые проходит потенциальный клиент от первого контакта до покупки, с конверсией между ними. Показывает, сколько обращений нужно, чтобы выполнить план продаж.
Техники #
Техники, которые применяются на этом шаге.
Анализ сценариев #
Построение нескольких вариантов прогноза, обычно пессимистичного, базового и оптимистичного, и сравнение результатов. Показывает диапазон возможных исходов вместо одной цифры.
Модель прогнозирования по проценту от продаж #
Прогноз многих статей затрат и баланса как фиксированной доли от продаж на основе прошлых соотношений. Быстрый способ получить полный финансовый план из прогноза продаж.
Оценка темпа роста доходов #
Оценка того, как быстро будет расти доход от периода к периоду, по данным рынка, похожих компаний и собственным результатам. Темп роста определяет весь прогноз.
Сверка доходов сверху вниз и снизу вверх #
Сопоставление оценки дохода от размера рынка с оценкой, собранной из отдельных клиентов и цен, и объяснение расхождения. Делает прогноз достоверным.
Уровни инвестиционных сценариев #
Разделение инвестиционных сценариев на уровни, например минимальный, базовый и амбициозный, у каждого свои объём финансирования и ожидаемый результат. Помогает ясно выбрать размер вложений.
